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吉林时时彩快3:經濟下行挑戰銷售瓶頸 ——獨家專訪華潤涂料經銷商邱同

//www.kvhkp.icu 來源:中外涂料網 作者:周長風    2016-03-16 15:40:05

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華潤涂料經銷商邱同


    雖然叫邱同,但打法并不求同。

    3月5日,華潤涂料廣東經銷商邱同接受中外涂料網周長風獨家專訪,一股強悍的正能量,迎面襲來。

    “去年增長18%,今年力爭15%,沖擊億元”,邱同首次對媒體說出了2016目標。

    經濟下行中,敢于向上挑戰的魄力和底氣,來源于去年增長了18%的打法,來源于華潤大經銷商制的基因。

    經濟下行,比的就是看誰增收辦法多。

    基因

    華潤涂料的基因是忠心耿耿,是專。

    邱同做涂料,很專。專情于華潤,專注于家裝。

    從起名字,就看得出來。2009年,邱同獨立操作廣東市場,公司名叫妙想,就是華潤妙想漆的妙想。

    他只做家裝市場,從批發到零售,從培訓到服務,往深了做,往細了做,但就是不做工裝,不做家具。

    因為用做家裝的慣性思維,去思考工裝和家具,永遠不會最專業,反而會削弱華潤涂料漆業真專家的定位和妙想公司專做華潤家裝漆的定位。

    正因為他專注于家裝漆,所以對家裝市場的理解,比一般經銷商深得多,眼光也長遠得多。

    說出來,你可能不信。四年前,邱同就已經向服務商轉型了。比立邦向全方位涂裝服務商轉型還要早。

    目前,涂裝服務已經占到妙想公司營收的10%左右。

    服務

    邱同推出的涂裝服務,叫妙想空間服務,他給妙想空間的定位是輕裝修。

    所謂輕裝修,就是不管是新房裝修還是二次重涂,客戶無須找家裝公司,簡單的事直接找涂料經銷商,找妙想空間服務就能全部搞定。

    身為涂料經銷商,對涂料的理解和對涂裝效果的理解,以及價格、調色、專業度等方面的經驗積累,有著家裝公司無法比擬的先天優勢。

    邱同利用華潤涂料的高品質,提供各種炫目的墻面效果,讓消費者實實在在體驗到好產品帶來的好效果。

    家裝漆吃的是房地產的量,新房要涂刷,舊房要重涂,蛋糕擺在那,誰能吃多少,各憑本事。

    邱同告訴中外涂料網,未來的涂裝服務的快速發展一定是可持續的,單戶價格應該在1-20萬之間。該用涂料用涂料,該做效果做效果。

    至于市場上現有的,萬八千一戶,馬上轉包出去的打法,有些太過依賴規?;?,而逮到一個客戶就削個百八十萬的打法,又沒辦法持續。

    其實,在向服務商轉型升級之前,邱同已經開始向零售商轉型,向互聯網+轉型了。妙想公司的妙想空間服務通過網上接單已經做了非常多的嘗試。

    主動

    華潤采取的是大經銷商模式,由大經銷商直接推動這個市場,經銷商做的是主動生意。

    相較扁平化模式,顯得廠家對市場的控制能力稍弱,但經濟下行的時候,優勢就出來了。

    2015經濟下行,華潤大經銷商的應變很快,積極主動。這個季度,銷量有所下滑,及時調整策略,下個季度,銷量就上來了。而扁平化模式是經銷商按照廠家的年初計劃來推動市場,一旦市場有變,再要調整,應變就會慢一步,而不是開個核心經銷商會能夠解決的。

    對市場的全面掌控和快速應變,是2015年邱同能增長18%的原因之一。也是很多經銷商,從扁平化模式出來,非要跟邱同做華潤的原因之一。

    相較于扁平化打法,華潤大經銷商制的穩健和后勁,在經濟下行中,顯得既穩健有余,又頻頻發力。

    邱同的分銷商年年在增加,最密集的城市,單個城市分銷商過百,該積極支持的分經銷商,堅決支持獨立發展壯大?;蠹易捌嵩讜廖韉氖諧》荻罱?0%,已經反超了對手。今年的目標是挑戰更高。

    細分

    邱同認為,廣東沒有二線市場。他把廣東市場分成一線、三線、四線、五線市場。每條線的特點不同,對手不同,打法和策略自然也不同。

    比如一線市場的打法,以專業批發分銷為主。三線、四線、五線市場的打法,以油工、活動、小區、體驗、價格穩定為主。具體市場又有很多不同策略。

    其實,這些打法并不新鮮,很多涂料經銷商也都知道,也都做過。市場形勢特別好的時候,大家也都在這么做。

    關鍵是在市場形勢不是特別好的時候,你還敢不敢堅持這么做?

    關鍵是在企業倒閉潮來臨的時候,你還敢不敢堅持這么做?

    長風點評:

    華潤大經銷商的成功都是相似的。

    在華潤的經銷商中,邱同大概排在第六第七的位置。也是華潤最新成長的大經銷商。祝他們2016挑戰成功。


責任編輯:雷達
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